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Vendendo no Corpo a Corpo

*Genilson Mariano

 

“Esse aí, tem lábia de vendedor!”
Você já deve ter ouvido essa frase em relação a alguém que tem “bom papo” e consegue convencer qualquer um. Pois esse é realmente o primeiro lema de quem lida com vendas: interação com o cliente. O vendedor que não é simpático, não tem iniciativas, não demonstra conhecimentos sobre o produto e não destaca promoções dificilmente atingirá um bom patamar em vendas.

 

    Na venda corpo a corpo, em que o vendedor e o cliente ficam frente a frente, tem suas vantagens e também, em alguns casos, desvantagens.
    A principal vantagem é a possibilidade de observar de perto seu cliente, seu olhar, suas reações, suas emoções e poder transmitir a ele uma emoção intrínseca do ato da venda. Quanto às desvantagens, é que em muitas situações, o cliente não tem o tempo que você precisa para demonstrar seu produto; é necessário transmitir segurança ao cliente não só na argumentação quanto na expressão corporal, enfim, exigem também muito mais do vendedor.
    Vamos tratar então de duas ocasiões especiais em que ocorre a venda corpo a corpo: quando você precisa abordar o cliente em algum lugar – na maioria das vezes – em pé – na rua, em um evento – a chamaremos de abordagem ocasional, e, quando você precisa abordar o cliente em seu local – seja sua casa, trabalho ou empresa – a chamaremos de abordagem em visita.
     Abordagem Ocasional: Esse tipo de venda, especialmente, em cidades de médio porte as pessoas já estão de “saco cheio” de “vendedores de rua” – é um fator que pode dificultar – pois o cliente estará a princípio bloqueado aos argumentos. Para isso, é necessário que o vendedor seja criativo e, de preferência, não pareça vendedor.
    Seguem algumas dicas sobre este tipo de venda:
  • Ao abordar seja natural: não comece com frases “pré-paradas” que soam artificial, do tipo: Quer comprar o melhor relógio do mundo? Vamos comprar um plano da funerária Vai com Deus, você vai precisar?! Olha a Raquete Mata Insetos – Boa, bonita e barata!
  • É essencial olhar no olho do cliente: quando isso não acontece, fica fácil o cliente desviar e fingir que não é com ele. Sem o contato dos olhos, o cliente não sentirá segurança em suas palavras e você cairá em descrédito.
  • Caso for pegar na mão do cliente – pegue com firmeza: não pegue só nas pontas dos dedos, faça isso olhando nos olhos.
  • Comece com frases ou perguntas criativas para chamar a atenção do cliente para que ele interesse pelo que você tem para lhe oferecer. Frases como: Bom dia! Tudo bem? O relógio que você gosta está em promoção hoje! Olá! Que bom que você apareceu, guardei pra você – aquele relógio! Aquela sandália! Aquela pamonha que você gosta! Um plano excelente para você falar mais ao telefone! Perguntas: Bom dia! Qual o seu nome? Tudo bem seu Paulo, tenho algo que você vai gostar! Já ganhou algum brinde hoje?
  • Seja objetivo: o cliente pode deixar você falando só, pois normalmente está com pressa.
  • Faça ao menos uma pergunta: para saber algo do cliente – no sentido de quebrar o gelo e conhecer mais o estilo do cliente.
  • Valorize seu produto deixe uma margem para dar de desconto caso seja necessário. Se o cliente ainda quiser mais, ressalte alguns benefícios do produto e fale que tem muita gente achando barato e que por isso, está acabando.
  • Agradeça e o diga que fez uma ótima compra.
  • Abordagem em Visita: É um tipo de venda corpo a corpo considerada mais “tranquila” que a primeira por estar em um local mais apropriado, onde o cliente sente-se mais a vontade. Desde o momento que você chega ao local da visita, pode influenciar no sucesso, ou não, da venda.
Além de ressaltar as dicas anteriores, seguem outras dicas inerentes desse tipo de venda:
  • Comece falando com a pessoa certa: em muitas situações, alguns vendedores apresentam-se, faz a demonstração do produto e só depois percebe que está falando com a pessoa errada. Portanto, sempre cumprimente a pessoa que você julgar conveniente, sorria e pergunte o nome e quem é a pessoa certa que você deve falar para oferecer seu produto. CUIDADO com a forma que você pergunta para não desvalorizar quem dará a resposta, essa pessoa pode ser quem toma a decisão de compra. Exemplo: Chego ao balcão e pergunto a primeira pessoa que vejo: Quemé seu patrão? Resp.:Sou eu por quê?
  • Cumprimente com convicção – olhe no olho do cliente e fale de forma objetiva e segura.
  • Observe o ambiente: normalmente, o ambiente fala um pouco sobre o cliente, assim você obterá informações importantes sobre ele.
  • Quando julgar conveniente, “quebre o gelo”: como nessa situação o cliente poderá estar também bloqueado para vendedor, é necessário fazê-lo sorrir.
  • Valorize o tempo do cliente – e o seu também, faça um planejamento dos passos que seguirá durante a abordagem.
Espero que tenha gostado e o principal, que coloque em prática uma a uma e veja suas vendas aumentarem. Imagino que já conhecia algumas dicas, agora veja essas que te ajudará a vender mais quando o concorrente tem os mesmos preços.

* Genilson Mariano é Diretor da GM7 Educação Corporativa, palestrante, tem ministrado treinamentos e palestras pelo Brasil, desde 2009. Especialista em Gestão de Pessoas e Docência Universitária, é Coach com certificação internacional. Escritor, autor do livro "Prepare-se para Vencer!" e co-autor do livro "A arte de se tornar um profissional cobiçado em Vendas", criador do treinamento VendEx 4.0, ex-professor do SENAC-Goiás, é professor nos cursos superiores e de pós-graduação na Faculdade Católica de Anápolis. Site: www.genilsonmariano.com.br